Za poważne decyzje odpowiadają mężczyźni – takie przeświadczenie panowało w Polsce jeszcze do niedawna. Zainteresowanie branżą budowlaną czy deweloperską uznawano za typowo męskie. Świat walczy ze stereotypami, a my z satysfakcją przyznajemy, że kobiety mają obecnie ogromny wpływ na wybór lokum.
Kto jest inicjatorem?
Tradycyjnie płeć piękna odpowiedzialna jest za domowe ognisko. Takie wyobrażenie wywodzi się z mitologii. Bogini Hestia troszczyła się o ciepło rodzinne, a także o los nowożeńców. Powszechnie w dalszym ciągu uważa się, że wyliczone wartości są dla pań priorytetem. Bez względu na to jaka jest prawda, wiele z nich poszukiwanie lokum bierze w swoje ręce – sprawdza dostępne opcje, ogląda okolicę inwestycji, porównuje oferty… Zazwyczaj mężczyzna wkracza do procesu decyzyjnego, dopiero kiedy kobieta jest pewna swoich wyborów i za każdym z nich przemawiają konkretne argumenty. Ostatecznie zakupu dokonują razem, niemniej jednak w większości przypadków sama inicjatywa należy do płci pięknej.
Spostrzeżenia dotyczące marketingu kierowanego do kobiet – o czym należy pamiętać?
- Kobiety szukają zrozumienia, dlatego wybiorą dewelopera, który najcelniej trafi w ich potrzeby i preferencje. Ten, któremu zaufa, będzie mógł liczyć na jej lojalność oraz rekomendacje wśród rodziny oraz znajomych.
- Płeć piękna zwraca uwagę na szczegóły i wybiega z planami w przyszłość. Panie będą zastanawiać się, czy w okolicy znajdzie się urokliwy park do spacerowania lub przedszkole dla dziecka. Sprawdzą komunikację publiczną, czas dojazdów do pracy i ulubionych punktów usługowych. Cenią nie tylko piękno (np. kolorystka i zgodność z trendami), ale także użyteczność (np. zagospodarowanie części wspólnych i infrastruktura umożliwiająca aktywne spędzanie czasu), dlatego są bardzo wymagającymi klientkami.
- Działania CSR-owe robią większe wrażenie na kobietach niż na mężczyznach, dlatego łaskawym okiem spojrzą na wszelkie akcje prospołeczne i proekologiczne podejmowane przez dewelopera.
- Równie skutecznym narzędziem jest storytelling. Doskonale sprawdzą się tu poruszające historie, oparte na ciekawej fabule i autentycznych emocjach – w formie fotografii, wideo lub obrazowego tekstu.
- Panie przywiązują wagę do relacji, dlatego istotny będzie czynnik ludzki – wrażenie, jakie zrobi na nich obsługa (czy to w kontakcie bezpośrednim, czy za sprawą innych kanałów) będzie rzutować na ich przyszłe decyzje. Liczy się dla nich czas, w jakim otrzymują odpowiedzi, ich precyzja oraz szczegółowość. Jeśli klientka poczuje się odpowiednio „zaopiekowana”, w wielu przypadkach samo sfinalizowanie transakcji będzie wyłącznie formalnością.
Zaprojektowanie kampanii reklamowej wymaga od nas stworzenia person, czyli wzorców klientów, do których chcemy docierać. Błąd popełniają ci deweloperzy, którzy na tym etapie wyłączają panie – przecież w większości przypadków to właśnie do nich należy inicjatywa. Niemniej jednak nic nie stoi na przeszkodzie, by reklamy były kierowane do obu płci – połączenie elementów „kobiecych” z „męskimi”, „technicznymi” może być strzałem w dziesiątkę!
Czasy się zmieniły – kobiety pieczołowicie lustrują internet, chętnie odwiedzają targi mieszkaniowe, z zainteresowaniem czytają prasę branżową… Czy Twój marketing dostosowany jest do potrzeb pań?