Założę się, że żaden manual kryzysowy nie przewidział tak mrocznego scenariusza — a jeśli istnieją przedsiębiorcy, którzy przeczuli podobną sytuację, przyznaję, że miałbym wątpliwości czy uznać to za przejaw wizjonerstwa, czy czarnowidztwa. Choć w swoim biznesie jestem przygotowany zarówno na sukcesy, jak i potknięcia, trudno było mi uwierzyć w tak pesymistyczne przypuszczenia dotyczące kryzysu gospodarczego. Dziś wiele z nich stało się faktami. Przed nami trudna walka — o zlecenia, o utrzymanie klientów, cóż, dla niektórych także o przetrwanie na rynku. Czy mamy szansę na utrzymanie wartości, którą często budowaliśmy latami, czy z góry jesteśmy skazani na porażkę?
- W dalszym ciągu znajdziemy chętnych do zakupu mieszkania, lecz ze względu na zwolnienia pracowników, utratę zdolności kredytowych czy zamknięcie placówek, sfinalizowanie transakcji może okazać się niemożliwe.
- Rynek wtórny może stać się zagrożeniem dla rynku pierwotnego. Istnieje przypuszczenie, że przez zakaz najmu krótkoterminowego część właścicieli mieszkań będzie musiało się ich pozbyć. To jeszcze bardziej nasyci rynek wtórny, co w efekcie może wpłynąć na ceny.
- Social distancing nie powinien oznaczać zerwania stosunków z klientem. Priorytetem dewelopera musi być w tym czasie utrzymywanie z nim dobrych relacji i wspieranie go na każdym etapie kontaktu z marką.
Swoją karierę zawodową łączę z marketingiem, a od kilku lat obsługuję przede wszystkim deweloperów. Byłem świadkiem tak wielu sukcesów, jak potknięć. Skala tego kryzysu jest nieporównywalna z żadnym, z jakim dotychczas przyszło mi się mierzyć. Nieznane zawsze budzi największy lęk, a w tym wypadku żadnych informacji nie podano nam na czas, bo nikt ich nie miał. Wszystko przyszło z zaskoczenia. Nie znamy wiarygodnych prognoz, nie mamy twardych danych, rzetelnych analiz i symulacji. Można od razu się wywiesić białą flagę — zamknąć działalność, zwolnić pracowników, przerwać działania marketingowe albo należy zacisnąć zęby i walczyć. Nie bez przyczyny mówią, że przetrwają najodważniejsi. Czas poznać przeciwników!
„Kto się zawczasu stawi na pole bitwy, ten może spokojnie czekać na wroga; a kto się zjawi poniewczasie i będzie zmuszony do pośpiechu, ten się tylko zmęczy.” — Sztuka wojny, Sun Zi
Zainteresowanie zakupem mieszkania vs. Realne możliwości
Zainteresowanie zakupem mieszkania nie znika z dnia na dzień. Ktoś, kto jeszcze miesiąc temu chciał nabyć lokal, nie straci ochoty w mgnieniu oka. Szczególnie jeśli jego motywacją była powiększająca się rodzina, czy przeniesienie się do innego miasta. Mogą jednak pojawić się okoliczności, które staną potencjalnemu klientowi na przeszkodzie. “Gazeta Prawna” szacuje, że na skutek ostatnich załamań rynku nawet dwa miliony Polaków mogą stracić pracę, a co za tym idzie — dotychczasowe zdolności kredytowe. Z tych prognoz wynika, że co piętnasta osoba zostanie bez stałego źródła dochodu. Firmy nie zwolnią wyłącznie młodych, ale będą obniżały również te największe wydatki, pozbywając się specjalistów, którzy zarabiają od kilkunastu do kilkudziesięciu tysięcy. Jak wpłynie to na konkurencyjność rynku pracy — to temat na inną dyskusję. Tutaj zasadniczy jest fakt, że wielu straci grunt pod nogami i będzie musiało zacisnąć pasa, a plany o zakupie swojego wymarzonego mieszkania przełożyć na pewniejsze czasy. Banki także nie ułatwiają sytuacji i w trosce o swoje interesy modyfikują oferty — wymaga się obecnie większego wkładu własnego, koszty kredytów rosną, co przekłada się bezpośrednio na mniejszą ich dostępność.
Zamknięte do odwołania
Za sprawą odgórnych decyzji rządowych zamknięto wiele placówek handlowych i punktów usługowych. Oficjalne obostrzenia nie objęły banków, biur notarialnych i urzędów, ale wielu dobrowolnie zredukowało godziny przyjęć, przedkładając zdrowie swoich pracowników ponad obowiązki. Przez to obecnie znacznie ciężej jest sfinalizować transakcję zakupu mieszkania. Nagle okazuje się, że nie wszystkie sprawy można załatwić online, a dumnie promowane wartości takie, jak digitalizacja, mobilność i wygoda użytkownika nie zawsze pokrywają się z realiami. Zdarza się, że internetowe platformy mają mnóstwo niedociągnięć, nie są przejrzyste i trudno się na nich odnaleźć. Kojarzycie wizje dotyczące XXI wieku? Te o latających samochodach i tym podobnych? No cóż… Zamiast tego mamy słabo zaprojektowane strony, które swoim wyglądem nawiązują do trendów ubiegłych dekad. Oczywiście nie chcę uogólniać — wiele podmiotów posiada nowoczesne i intuicyjne witryny ze świetną architekturą informacji. Jest to jednak czas, kiedy należy zrobić sobie rachunek sumienia i krytycznie spojrzeć na swoją stronę www. Przeniesienie sprzedaży do Internetu powinno być obecnie priorytetem wszystkich deweloperów. Chyba, że macie ten krok za sobą — w takim razie gratuluję, pozostało wsłuchiwanie się w sygnały otrzymywane od Waszych potencjalnych klientów i usprawnianie niewłaściwie funkcjonujących elementów.
Rynek pierwotny vs. rynek wtórny
Narodowy Bank Polski szacuje, że ponad połowa mieszkań na polskim rynku nieruchomości kupowana jest w celach inwestycyjnych. Dużą część z nich stanowią lokale wykorzystywane pod najem krótkoterminowy. Obecnie ustawa o stanie zagrożenia epidemiologicznego zakazuje takiej działalności. Nie można prowadzić obiektów noclegowych, turystycznych i miejsc krótkotrwałego zakwaterowania. Nie znamy daty zniesienia zakazu ani nie posiadamy wiarygodnych prognoz w tym zakresie. Brak dochodów to jedno, lecz należy pamiętać o tym, że takie mieszkania i apartamenty w dalszym ciągu generują koszty, wynikające chociażby z czynszu i opłat stałych. Wielu inwestorów może nie poradzić sobie z takimi zobowiązaniami finansowymi i zapragną pozbyć się inwestycji. Im bardziej będzie się im “spieszyło”, tym chętniej obniżą swoje oczekiwania finansowe. Takie mieszkania mogą być ogromną konkurencją dla rynku pierwotnego. Szczególnie, że są one wykończone i dostępne od ręki. Lokale “pod klucz” zawsze wymagają choć niewielkiego remontu oraz zakupu mebli i niezbędnych sprzętów. W tym czasie można posiłkować się wyłącznie zakupami online, dlatego urządzone przestrzenie przypuszczalnie będą cieszyć się większym zainteresowaniem potencjalnych klientów.
Świadome obniżanie standardu życia
Poczucie bezpieczeństwa to priorytet. W związku z koronawirusem nie mamy pewności jutra. De facto nie wiemy, kiedy dzisiaj się skończy i zacznie się „nowe jutro”. Istnieje prawdopodobieństwo, że przez utratę pracy lub zmniejszenie zarobków, mieszkanie, w którym obecnie żyjemy, okaże się zbyt drogie w utrzymaniu. Pogarszające się warunki finansowe mogą prowadzić do świadomego obniżenia standardu życia, na przykład przeniesienia się do lokalu mniejszego lub położonego w tańszej dzielnicy. W tej sytuacji prym będzie wieść prawdopodobnie rynek wtórny, ponieważ wielu skupi się na jak najszybszym działaniu i przywróceniu płynności finansowej. W takim razie o jakich klientów powinni walczyć deweloperzy? Przede wszystkim spośród osób uprzednio zainteresowanych skorzystaniem z ich oferty powinni wyłuskać tych, którzy w nowych warunkach nadal będą gotowi nabyć lokal. Ponadto dobrą grupą docelową będą inwestorzy. Przy stale zmieniających się kursach giełdowych mieszkania mogą jawić się jako bezpieczniejsza lokata kapitału. O takie osoby Wy, deweloperzy, będziecie się bić — wygra ten, który najlepiej rozpozna ich potrzeby. Na chwilę obecną trudno zgadywać na jakie parametry będzie popyt.
Social distancing vs. bycie blisko klienta
Social distancing [ang. dystansowanie społeczne] ma na celu utrzymanie fizycznego dystansu pomiędzy ludźmi w celu zapobiegania rozprzestrzeniania się wirusa. Ma na celu maksymalnie zmniejszyć częstotliwość, z jaką ludzie wchodzą z sobą w bezpośredni kontakt. Koncepcja ta bywa jednak wypaczana lub niepoprawnie rozumiana, ponieważ zdarza się, że zaniedbujemy stosunki, z osobami, z którymi dotychczas byliśmy blisko. To samo tyczy się klientów — zatracając się w problemach naszej firmy, często zapominamy o tym jak istotne są relacje z nimi. Podtrzymywanie więzi w tym trudnym czasie jest kluczowe. Nie pozostawiaj klientów samych sobie, z niepewnością tego co nadejdzie i z wątpliwościami dotyczącymi warunków nabycia mieszkania. Pytaj o ich potrzeby, tłumacz, co się zmieniło, oferuj wsparcie w dopełnianiu formalności. Nie porzucaj komunikacji w mediach społecznościowych, mailingów, newsletterów czy artykułów blogowych — wystarczy, że dostosujesz ich charakter do bieżącej sytuacji.
Człowiek człowiekowi człowiekiem
Walcząc o przetrwanie, zdarza się nam zapominać o zasadach fairplay — skupiamy się na własnym zarobku, nie bacząc na fakt, że okoliczności, w jakich się znaleźliśmy, są bez precedensu. W tym trudnym czasie warto okazywać ludzką twarz — podchodzić do klientów z otwartością i zrozumieniem, proponować swoje wsparcie w rozmaitych obszarach i wyręczać klientów od możliwie największej ilości obowiązków (np. składać w imieniu klienta wnioski kredytowe, czy pomagać mu w skompletowaniu niezbędnych dokumentów), a może nawet rozważyć indywidualne warunki sprzedaży, ponieważ nigdy nie wiadomo jaka historia kryje się za danym człowiekiem. Głęboko wierzę w to, że klient, któremu w trudnych czasach podało się pomocną dłoń, zostanie z nami na dłużej.
Wszystko się zmieniło
Raptem trzy tygodnie temu rynek należał do dewelopera. Niekiedy wystarczyło, że wbił on łopatę w ziemię, wydzielił teren inwestycji, a na ogrodzeniu umieścił reklamę osiedla — już to mogło budzić zainteresowanie. Teraz o klienta trzeba będzie walczyć, poszukiwać punktów styku i w pełni wykorzystywać ich potencjał. Sygnalizowane powyżej kwestie to moje własne doświadczenie. Wierzę, że w tym artykule każdemu z Was uda się znaleźć choć drobne odniesienia do własnej działalności. Być może zostaniecie zainspirowani do działania? Właśnie to jest teraz najważniejsze — aktywność i zaangażowanie. Walczmy! Jeszcze żaden wynik nie został przesądzony.
Jeśli w tym trudnym okresie poszukujecie profesjonalnego wsparcia marketingowego i sprzedaży mieszkań online, skontaktujcie się ze mną i moją organizacją — BrandMaster. Dzięki nam, dowiecie się, jak podczas recesji wejść na nowy poziom komunikacji i marketingu – zaczniecie być skuteczniejsi niż Wasi konkurenci, wygracie walkę o rynek.